21世纪经济报道记者肖潇 慧眼智行
点开直播间，标注着“虚拟人物”的主播正在推销带货，直到深夜仍精神饱满。另一端，“AI复原”的人物正以视频形式回到人们身边，有人重现逝去亲人的形象，有人用数字分身出席活动。
数字人，正从新奇的AI应用，变成赚钱的生意。10月31日，数字人赛道迎来首家冲击IPO的玩家，南京硅基智能科技集团股份有限公司（以下简称“硅基智能”）正式向港交所递交招股书。
成立于2017年的硅基智能，据介绍为目前国内市场份额第一的数字人智能体提供商，累计为电信、金融等行业提供了超8万个“硅基劳动力”。招股书显示，在经历三年亏损后，硅基智能今年上半年实现扭亏为盈，营收3.26亿元。
但走进资本新阶段，硅基智能的压力也同样显眼：
一重压力来自营收高度依赖大客户。今年上半年，前五大客户为公司贡献了87.5%的总收入，最大客户（某国内领先的电信运营商）的收入占总收入六成以上。
另一重压力是行业层面的合规红线。直播监管、AI复活伦理争议等问题，在过去几年跟行业如影随形，也成为招股书几次提示的滥用风险和市场接纳度。“人工智能技术的缺陷或不足可能会降低我们解决方案的有效”“我们无法保证能够及时发现并修改此类缺陷，甚至可能完全无法解决。”
技术+想象力一向是最吸金的组合，除了垂直公司，百度、腾讯、京东、华为等大厂早已基于AI大模型布局数字人业务。硅基智能的这次递表，既是检验AI数字人从技术概念到商业落地的样本，也是观察人工智能行业状况的一扇窗口。
收入依赖单一大客户
2017年，CEO司马华鹏在南京成立硅基智能，四个月内拿到首轮融资。此后，公司融资节奏稳定，腾讯投资、红杉中国等知名机构相继入局。今年，硅基智能完成D轮融资，估值已达31.5亿元。
2023年，数字人直播走红；2024年，AI复活逝者成为热词。两次风口，硅基智能都站在舞台中央。
硅基智能的核心业务是为B端企业提供数字人解决方案，技术核心来自自研的“炎帝大模型”，今年升级为多模态大模型DUIX ONE，可在外貌、声音、表情等维度模拟真实人类。从招股书披露的业务构成来看，数字人主要应用于四个场景：AI电话语音客服、AI克隆视频生成、AI直播和AI智能交互。
根据灼识咨询报告，2024年，在国内数字人智能体行业中，硅基智能以32.2%的市场份额占据第一，累计向电信、金融、政府等行业提供超8万个硅基劳动力。
但站在风口上，并不意味着商业化道路顺利。招股书披露，尽管硅基智能的营收从2022年的2.23亿，持续增长到2024年的6.55亿，但这三年均处于调整后亏损状态，亏损额分别为4622万元、2941万元和3524万元。
直到2025年上半年慧眼智行，硅基智能才首次扭亏为盈，营收3.26亿元，经调整净利润529万元。公司解释，这得益于“策略性地将更多资源集中于大型客户，减少对业务前景不明或资金流不稳定客户的投入”。
但这一策略也带来了新的隐忧，硅基智能坦言，公司未来的主要风险是客户群的增长与维系。目前硅基智能的收入高度集中于少数大客户，主要是工商银行、中国银行等商业银行和运营商。招股书披露，公司最大客户为某国内电信运营商，今年上半年贡献了64.4%的收入。同期，前五大客户共贡献近九成总营收。
客户结构的集中，也反映在新增客户数量上。自2024年起，硅基智能的新客户数明显下滑——从前一年的890个减少至461个，今年上半年仅新增145个。
受影响的还有定价策略和议价能力。公司披露，数字人劳动力解决方案价格差异本身较大，标准产品售价一般在0.55万～2.5万元之间，而为了维持大型客户，公司采取了“更具竞争力的定价模式”，使毛利率持续走低。2023年，硅基智能数字人解决方案的毛利率为45.8%，至2025年上半年已降至31.6%。
聚焦头部客户，也让公司的销售结构更偏向直销模式，分销渠道占比不断萎缩。2023年，分销商为硅基智能带来约两千万元的收入；到今年上半年，这一数字下滑至五百万元，仅占总营收的1.7%。
和直播平台还在磨合
尽管分销商对硅基智能的影响在收缩，但公司仍在招股书中提醒分销商风险。“我们要求分销商遵守分销协议的规定，但未必能保证彼等严格遵守。若未履行合同义务或违反监管要求，可能对我们的业务造成负面影响。 ”
招股书对此未展开更多说明。但回看硅基智能的历程，最大的一次争议正来自与分销代理、互联网直播平台的摩擦。
2023年，数字人入驻抖音，数字人直播风靡一时，招股书显示，那一年，硅基智能的分销商数量也来到巅峰（251家）。数字人直播成为公司当时的核心业务，也让硅基智能借助AI主播矩阵站上聚光灯，公司估值一举推到近 10 亿美元。
但不到一年后，抖音开始对数字人直播进行严查，硅基智能旗下的AI数字人直播间也跟着锐减。
风向突变的原因，主要是不合规的销售和滥用。司马华鹏曾在采访中透露，当时数字人厂商跟平台约定了两个使用方向：一是用在本地生活，二是帮助小商家降本增效。“如果有人想脱离本地生活的场景，那就背离了我们和平台合作的初衷，也是在挑战平台的逻辑。”
但现实中，分销代理商鱼龙混杂，一味地拉拢交门槛费或不顾平台规则的大有人在。可以想象，这辆“降本增效”快车的实际景象是，数百台电脑挂着AI硅基劳动力，几百个直播间在平台全频道开播，不少AI主播看起来还很僵硬和迟钝。
某种程度上，这也倒逼了直播平台出台细则。抖音在2023年5月正式发出《抖音关于人工智能生成内容的平台规范暨行业倡议》，承认数字人直播的“合法性”，但对数字人直播做了严格规范：禁止纯粹AI驱动的直播间，AI背后的真人使用者需要实名注册和认证，
规则收紧后，不少数字人直播间被封，客诉随之出现。在黑猫投诉等平台上，不少商家反映购买数字人服务后因直播被封号且无法退款，与此前宣称的“24小时带货、省人工”等宣传不符。硅基智能及多家数字人厂商，被指有虚假宣传嫌疑。
此后一年，各大平台对数字人直播的态度不一。比如，腾讯在2024年6月修订的《视频号橱窗达人发布低质量内容实施细则》显示，拟禁止非真实直播内容，包括数字人直播带货，旨在维护直播真实性和社交体验。
同时快手电商也发布公告称，对于利用AIGC辅助创作的直播内容，快手不会给予特殊的流量扶持，利用AIGC低成本优势生产低质量内容的行为，快手更是强烈反对。
淘宝的策略相对温和。今年8月，淘宝上架《淘宝直播数字人使用规范实施细则》，允许商家接入数字人直播，但要求数字人服务商必须通过官方开放平台认证，并通过安全与风控校验。商家不得使用未审核的第三方数字人系统。
规则趋严之后，数字人直播的热度明显回落，不再是“一哄而上”的风口。好的方面是，降温或许也意味着回归更合规、更理性的使用。
多变的合规风险和市场接纳度
除了分销商招致的直接风险，硅基智能的招股书还多次提示了整个行业层面的合规风险。比如，“无论我们或其他第三方实际或被视为、有意或无意的行为导致人工智能技术的缺陷或滥用”。或者，“对数字人智能体行业的解决方案质量或道德问题产生怀疑的事件，已经并可能继续受到媒体的广泛关注。”
公司认为，这些行业事件都可能对公司声誉、业务、财务状况和经营业绩造成重大不利影响。
与之相关的背景可能是，数字人直播后，AI复活也曾登上舆论风口。一位网络博主使用 AI 技术让已经去世的姥爷重新开口向自己说话，再次了催生鱼龙混杂的市场。不仅是数字人厂商， 淘宝等电商平台开始出现许多AI复活店铺，价格从5元到几百元不等。
当时司马华鹏在接受21记者采访时表示，近年来，随着技术迭代，数字人的制作成本也在逐步降低，最早做一个简单的数字人可能也需要十几万甚至几十万，但目前，最低只要几百元就可以做出一个数字人。
技术门槛被打了下来，滥用也更加常见。李玟、乔任梁、高以翔、姚贝娜、科比等已故明星以AIGC方式，在过去两年里反复出现在公众视野中，更多批评者开始关注AI复活的隐私和伦理问题。复活行为如果未经逝者的继承人同意，实际上侵害了逝者的肖像权、姓名权、声音权等人身权利。 而AI技术无法复制逝者的思想、情感和个性，如果这类行为没有得到相关方的同意，还可能会导致对逝者的不尊重，甚至有虚假宣传、误导公众的风险。
“合规性是从业者和企业必须严格遵守的原则。”硅基智能团队曾在采访中回应21记者，在该公司提供相关服务时，会先确保已经获得本人或家属的授权，保障用户的肖像权、隐私权等。公司对生成内容会进行严格的审核，确保不会产生误导公众或侵犯他人权益的情况。
但风险的根源在于，AI仍是一项未成熟的技术。硅基智能在招股书中坦言，AI技术仍处早期阶段，任何关于技术滥用的事件都可能影响客户信任和AI技术的采纳率。“我们无法保证能够及时发现并修改此类缺陷，甚至可能完全无法解决”。
这也是硅基智能希望通过IPO募集资金所要破解的难题之一。公司计划将募资投入多模态大模型研发，布局全球化市场，并用打造IP的方式找到新的增长引擎。
至于能否穿越种种风险、赢得资本的耐心慧眼智行，接下来要看香港资本市场的答案。
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